Jocelyn, vous avez fondé J'OSE L'IMMO avec l’ambition affichée de proposer une « solution anti-agence ». Comment est née cette idée de réinventer la vente immobilière en laissant les propriétaires aux commandes des visites tout en sécurisant tout le reste ?
L’idée est née d’un constat de terrain, après plus de 27 ans passés dans les métiers de la banque, du courtage, du financement puis de la transaction immobilière. J’ai accompagné beaucoup de vendeurs et j’ai souvent vu la même chose : des propriétaires qui ne voulaient pas forcément vendre seuls, mais qui ne voulaient plus non plus être mis à l’écart de leur propre vente.
Une vente immobilière n’est jamais un acte neutre. C’est souvent une séparation, une succession, un nouveau projet de vie, une mutation, une préparation de retraite. Derrière le bien, il y a une histoire, un patrimoine, parfois beaucoup d’émotion. Or, dans le modèle classique, le propriétaire délègue presque tout : les visites, les retours, la relation avec les acheteurs, parfois même la compréhension de ce qui se passe réellement.
La crise sanitaire a aussi été un déclencheur. Elle m’a obligé à prendre du recul sur mon métier, sur la valeur réelle apportée par les professionnels, et sur les limites d’un modèle où l’agent fait tout, mais où le vendeur peut devenir spectateur.
J’OSE L’IMMO est né de cette question simple : et si le problème ne venait pas des professionnels eux-mêmes, mais de la répartition des rôles ? Le propriétaire est souvent le mieux placé pour faire visiter son bien, raconter son quartier, son usage, son histoire. En revanche, il a besoin d’un professionnel pour structurer la stratégie, qualifier les acheteurs, négocier, sécuriser le dossier et suivre la vente jusqu’au notaire.
C’est cette troisième voie que nous avons voulu créer : le vendeur reste acteur, et le professionnel pilote tout ce qui sécurise et accélère la vente.
Concrètement, en quoi votre modèle de vente participative – où le propriétaire fait lui-même les visites pour un forfait dès 2 690 € – change-t-il la relation classique vendeur / agent immobilier, aussi bien sur le plan humain que sur le plan économique ?
Je préfère parler de vente accompagnée plutôt que de vente participative, car l’idée n’est pas simplement de “faire participer” le vendeur. L’idée est de lui redonner sa juste place.
Dans notre modèle, le propriétaire réalise les visites, mais il n’est pas seul. Nous prenons en charge le positionnement du bien, la diffusion, la valorisation de l’annonce, la qualification des acquéreurs, l’organisation des rendez-vous via un agenda partagé, l’accompagnement à la négociation, la sécurisation du dossier et le suivi jusqu’à la vente.
Humainement, cela change beaucoup de choses. L’acheteur rencontre directement la personne qui connaît le mieux le bien. Il peut poser des questions concrètes sur la vie dans le logement, le voisinage, les habitudes, les atouts du quartier, mais aussi les points de vigilance. Cela crée une relation plus directe, plus transparente, souvent plus rassurante.
Économiquement, le changement est tout aussi important. Nous sortons d’un modèle où les honoraires sont parfois très élevés et difficilement lisibles pour le vendeur. Avec un forfait dès 4 900 €, l’accompagnement devient beaucoup plus accessible, avec des honoraires réduits en moyenne de 50 %. Notre rôle est d’apporter de la méthode, des outils, de la visibilité, du filtrage et de la sécurité, sans faire payer au vendeur une délégation totale dont il n’a pas toujours besoin.
Notre promesse, ce n’est pas “moins cher parce qu’on en fait moins”. C’est plutôt : chacun fait ce qu’il fait le mieux. Le propriétaire fait visiter. Nous faisons le reste, et surtout nous faisons la différence.
Vous parlez souvent d’un équilibre entre autonomie totale et délégation complète : comment accompagnez-vous, au quotidien, un propriétaire qui hésite entre ces deux extrêmes et qui ne sait pas jusqu’où il peut ou veut s’impliquer dans sa vente ?
La première étape consiste à ne pas enfermer le vendeur dans une case. Certains propriétaires veulent être très impliqués, d’autres veulent être guidés pas à pas, d’autres encore changent d’avis au fil du projet. Notre rôle est d’évaluer avec eux leur disponibilité, leur aisance relationnelle, leur connaissance du bien, leur niveau de stress, leur capacité à accueillir les acheteurs et leur besoin de sécurité.
Ensuite, nous construisons un cadre. Le propriétaire ne part pas avec une simple annonce en ligne. Il bénéficie d’une stratégie de commercialisation, d’un dossier structuré, d’un agenda partagé, d’outils de suivi, d’une qualification des acheteurs avant visite, de conseils sur la manière de conduire les visites, puis d’un accompagnement sur les retours, les offres, la négociation et les étapes juridiques.
Ce qui est important, c’est que le vendeur sache toujours où il en est. Beaucoup de tensions dans l’immobilier viennent du manque de visibilité : “Combien d’appels ? Pourquoi pas de visites ? Pourquoi pas d’offre ? Est-ce le prix ? Est-ce la présentation ? Est-ce la cible ?” Nous essayons de remettre de la lisibilité dans chaque étape.
Notre accompagnement est donc progressif. Nous aidons le propriétaire à faire ce qu’il peut faire lui-même, mais nous ne le laissons jamais porter seul les décisions sensibles : le prix, la stratégie, la négociation, la solvabilité de l’acheteur ou la sécurisation de la vente.
Votre positionnement « anti-agence » bouscule les codes d’un secteur encore très traditionnel. Quelles résistances ou incompréhensions rencontrez-vous, aussi bien du côté des vendeurs que des professionnels, et comment les retours clients – notamment sur Avis Vérifiés – vous aident-ils à lever ces freins ?
Le terme “anti-agence” interpelle, mais notre démarche n’est pas anti-professionnels. Elle est plutôt anti-dépossession. Nous ne disons pas que les agences sont inutiles pour tout le monde. Nous disons qu’une partie des vendeurs ne veut plus choisir entre tout faire seule ou tout déléguer.
Du côté des vendeurs, la première incompréhension concerne souvent les visites. Certains se demandent : “Est-ce que je vais savoir faire ? Est-ce que je vais être crédible ? Est-ce que les acheteurs vont me prendre au sérieux ?” En réalité, quand le vendeur est bien préparé, c’est souvent une force. Il connaît son bien mieux que personne. Il peut transmettre une ambiance, une histoire, un usage, ce qu’un intermédiaire reproduit difficilement.
Du côté des professionnels, la résistance vient surtout du fait que notre modèle remet en question une habitude ancienne : celle de capter l’intégralité de la relation vendeur-acheteur. Nous proposons une autre répartition des rôles. Le professionnel n’est plus celui qui remplace le vendeur, il devient celui qui lui permet de vendre avec méthode.
Les avis clients sont essentiels pour lever ces freins, parce qu’ils montrent que ce modèle fonctionne dans la vraie vie. Un discours d’entreprise peut toujours être perçu comme marketing. Un retour client, lui, raconte une expérience vécue : le fait d’avoir été accompagné, rassuré, de conserver la main, de faire des économies, tout en se sentant sécurisé. C’est ce qui transforme une idée nouvelle en preuve concrète.
Vous proposez à la fois du coaching pour les vendeurs en autonomie et un mandat flexible avec options personnalisées. Pouvez-vous nous décrire un cas concret où ce mix d’accompagnement et de liberté a fait la différence dans une vente qui aurait peut-être échoué dans un schéma d’agence classique ?
Depuis trois ans, nous avons testé plusieurs approches. Nous avons notamment proposé une formule de coaching, sans mandat, qui nous a beaucoup appris. Elle nous a permis de confirmer une conviction forte : dans beaucoup de situations, le propriétaire est le mieux placé pour faire visiter son bien, parce qu’il le connaît mieux que personne.
Mais nous avons aussi compris les limites du simple coaching. Vendre un bien ne se limite pas à bien faire visiter. Il faut qualifier les acheteurs, sécuriser leur projet, les accompagner dans leur réflexion, négocier, vérifier le financement, suivre le dossier jusqu’au notaire. Et juridiquement, notamment avec la loi Hoguet, cet accompagnement complet des vendeurs et des acheteurs nécessite un mandat.
C’est pour cela que nous avons fait évoluer notre modèle vers une formule beaucoup plus simple : un mandat premium, sans engagement, avec paiement uniquement au résultat. Nous allons donc bien plus loin qu’un coaching. Le vendeur reste pleinement acteur de sa vente, il comprend ce qui se passe, il peut prendre les bonnes décisions au bon moment, mais il n’a pas à tout gérer. Concrètement, il a surtout à ouvrir sa porte lors d’une visite organisée par nos soins. Nous nous occupons de tout avant et après : stratégie, diffusion, qualification, agenda, suivi, négociation, sécurisation et accompagnement de l’acheteur.
Un cas récent illustre bien cette différence. Il s’agissait d’une maison positionnée dans une fourchette haute du marché, parce qu’elle bénéficiait de plus de 150 000 € de prestations. Une agence locale avait eu le mandat pendant près d’un an, sans réussir à concrétiser. Le problème, c’est que l’agent ne connaissait pas suffisamment la maison et donnait même parfois des informations erronées sur certaines prestations. Sur un bien haut de gamme, c’est très pénalisant, car chaque détail compte pour justifier le prix.
Avec notre approche, les vendeurs ont eux-mêmes réalisé les visites, après préparation et qualification des acquéreurs. Ils ont pu expliquer précisément les travaux, les matériaux, les équipements, les choix réalisés et tout ce qui justifiait le positionnement prix. De notre côté, nous avons piloté la stratégie, l’organisation, le filtrage, l’accompagnement des acheteurs et la suite du dossier.
Résultat : le bien a été vendu en moins de deux semaines, en seulement deux visites, avec plus de 30 000 € d’honoraires économisés par rapport à une agence classique. C’est exactement ce que nous voulons démontrer : le propriétaire ne doit pas être remplacé, il doit être bien accompagné. Sa présence peut même devenir un avantage décisif.
Si l’on se projette à 5 ou 10 ans, comment imaginez-vous l’évolution de la vente immobilière entre digitalisation, quête d’économies sur les frais et besoin de lien humain ? Pensez-vous que le modèle participatif que vous portez à Marseille pourrait devenir une norme à l’échelle nationale ?
Je pense que le marché va sortir progressivement du modèle binaire : vendre seul ou passer par une agence traditionnelle. Les propriétaires sont aujourd’hui beaucoup plus informés. Ils comparent, ils regardent les données, ils veulent comprendre ce qui est fait pour vendre leur bien. En même temps, vendre un bien reste complexe. La digitalisation donne accès à l’information, mais elle ne remplace pas la méthode, l’expérience, la négociation et la sécurisation.
À mon sens, l’avenir sera hybride. Les vendeurs voudront plus de transparence, plus de maîtrise, moins de frais injustifiés, mais ils ne renonceront pas au besoin d’accompagnement humain. L’immobilier reste une décision patrimoniale et émotionnelle forte. On ne vend pas simplement un produit, on tourne souvent une page de vie.
Je suis convaincu que la vente accompagnée peut devenir une catégorie nationale à part entière. Pas pour remplacer toutes les agences, ni pour remplacer la vente entre particuliers, mais pour répondre à tous ceux qui veulent être accompagnés sans être dépossédés.
Notre ambition, depuis Marseille, est justement de structurer cette troisième voie. Nous pensons qu’elle peut représenter une part importante du marché dans les années à venir, car elle correspond à une évolution profonde des attentes : plus d’autonomie, plus de transparence, plus d’efficacité, mais toujours avec de l’humain.
Pour finir, quel conseil donneriez-vous à un propriétaire qui s’apprête à vendre son bien et qui hésite entre tout faire lui-même, passer par une agence traditionnelle ou tenter une approche hybride comme J'OSE L'IMMO ?
Je lui conseillerais d’abord de ne pas choisir un modèle par réflexe, mais de partir de sa situation réelle.
S’il a du temps, une bonne connaissance du marché, une vraie méthode, la capacité de filtrer les acheteurs, de gérer les visites, de négocier et de sécuriser juridiquement la vente, il peut tenter de vendre seul. Mais il doit être lucide : publier une annonce ne suffit pas à vendre un bien correctement.
S’il ne veut pas s’impliquer du tout, s’il n’est pas disponible ou s’il préfère déléguer entièrement, une agence traditionnelle peut rester une solution cohérente, à condition de bien comprendre ce qui sera réellement fait en contrepartie des honoraires.
En revanche, s’il veut rester acteur, comprendre les décisions, rencontrer les acheteurs, maîtriser ses coûts, tout en étant accompagné sur la stratégie, la négociation et la sécurité, alors une approche hybride comme J’OSE L’IMMO peut être très pertinente.
Mon conseil principal serait celui-ci : ne vous demandez pas seulement “combien ça va me coûter ?” Demandez-vous surtout “de quoi ai-je vraiment besoin pour vendre au bon prix, dans de bonnes conditions, sans perdre la main sur mon projet ?” C’est souvent cette question qui permet de choisir le bon accompagnement.
Pour en savoir plus : https://joselimmo.com