Olivier, vous avez cofondé Montclair avec l’ambition d’en faire un « Family Office de l’investisseur immobilier nouvelle génération ». Concrètement, qu’est-ce que cela change dans la façon de penser une stratégie patrimoniale immobilière de long terme par rapport aux modèles classiques de chasse immobilière ou de défiscalisation ?
Ce sont trois métiers différents, et les trois sont légitimes. Ce qui les sépare n'est pas le niveau de compétence, c'est l'unité de mesure. Un chasseur immobilier est rémunéré pour trouver un bien : sa mission s'arrête à la signature. Un conseil en défiscalisation est rémunéré pour placer un produit qui répond à un objectif fiscal daté. Un family office n'est rémunéré ni pour un bien ni pour un produit, mais pour une trajectoire.
Concrètement, cela change trois choses.
L'ordre des questions, d'abord. Nous ne commençons jamais par « quel bien ». Nous commençons par « qu'est-ce que ce patrimoine doit produire, pour qui, à quelle date ». Le bien est la dernière décision du processus, pas la première.
Le périmètre ensuite. Un dossier ne se juge pas isolément mais au regard de ce que le client possède déjà : sa résidence principale, sa société, son épargne dormante, sa capacité d'endettement résiduelle, sa situation familiale. Il nous arrive souvent que la première opération soit une remise en ordre de l'existant plutôt qu'une acquisition.
La sortie enfin. Nous écrivons la sortie avant l'entrée : à quel horizon, dans quelles conditions, et surtout à quel public de revente. Un actif qu'on ne sait pas céder n'est pas un actif patrimonial, c'est un engagement.
Un family office passe l'essentiel de son temps à dire non. C'est probablement la différence la plus visible pour un client.
Il y a enfin une contrainte que nous nous imposons et qui détermine tout le reste : nous ne sommes rémunérés que par l'acquéreur. Pas de rétrocession de promoteur, pas de commission côté vendeur. Ce n'est pas une posture, c'est un modèle économique, et il est nettement moins confortable.
Votre accompagnement s’inscrit sur 15 ans, de l’étude patrimoniale initiale à l’arbitrage final. Pouvez-vous nous décrire, avec un exemple concret de client type, comment cette vision longue transforme les choix d’actifs, de financement et de fiscalité par rapport à une approche opportuniste à 3–5 ans ?
Prenons un profil que nous croisons régulièrement : dirigeant, 42 ans, marié, deux enfants, environ 12 000 euros de revenus nets mensuels pour le foyer, tranche marginale à 41 %, résidence principale acquise, de la trésorerie qui dort, et un objectif encore flou : « préparer l'avenir ».
En logique 3 à 5 ans, le réflexe est connu : on cherche le rendement affiché le plus élevé, on achète en nom propre parce que c'est simple, on emprunte au maximum de la capacité sur la durée la plus courte, et on retient le régime fiscal qui coûte le moins cher l'année suivante.
En logique 15 ans, les trois décisions changent.
L'actif. Nous acceptons de renoncer à un ou deux points de rendement brut prévisionnel pour un bien qui dispose de deux marchés de sortie, locatif et occupant. La liquidité ne se voit pas le jour où l'on achète, elle se paie le jour où l'on vend. Le bien au rendement le plus élevé est très souvent celui qui sera le plus difficile à céder dans douze ans.
Le financement. Nous ne cherchons pas le meilleur montage pour cette opération, mais celui qui préserve la capacité d'endettement pour les opérations 2 et 3 : durée plus longue, mensualité contenue, assurance déléguée, et choix de la banque en fonction de ce qu'elle acceptera de financer ensuite. La ressource rare d'un investisseur n'est pas son apport, c'est sa capacité d'endettement. Elle se dépense presque toujours sans qu'il ait conscience de la dépenser.
La fiscalité. Le régime optimal l'année 1 est régulièrement le piège de l'année 8. L'exemple le plus parlant est récent : depuis la loi de finances pour 2025, les amortissements pratiqués en location meublée sont réintégrés dans le calcul de la plus-value, y compris ceux passés avant la réforme. Des stratégies bâties dix ans plus tôt sur une hypothèse de sortie ont changé de nature en une nuit. Le bon régime n'est donc pas celui qui coûte le moins cher l'an prochain, c'est celui dont on n'aura pas à sortir dans huit ans, parce qu'en changer coûte souvent plus cher que ce qu'il avait fait économiser.
Vous revendiquez une maîtrise de bout en bout de la chaîne de valeur, notamment grâce à l’agence d’architecture d’intérieur Ynspir. Comment cette compétence de rénovation et de design intérieur vous permet-elle de challenger la valorisation d’un bien dès le sourcing et de créer des leviers de performance patrimoniale invisibles pour la plupart des investisseurs ?
L'apport d'Ynspir n'est pas la qualité de finition. C'est le moment où la compétence travaux intervient.
La plupart des investisseurs chiffrent les travaux après l'offre, sur la base d'un ratio au mètre carré. Nous les chiffrons avant l'offre, sur place, poste par poste. Cela modifie moins le chantier que la décision d'achat elle-même.
Parce qu'il existe un décalage systématique dans l'ancien : le marché décote la laideur, pas le coût réel des travaux. Une cuisine des années quatre-vingt, une moquette, un papier peint fatigué font fuir les acheteurs et coûtent peu. Un réseau électrique à reprendre, un plancher qui a bougé, une humidité structurelle, une copropriété qui vient de voter un ravalement : rien de tout cela n'apparaît sur les photos, et tout cela coûte cher. La décote exigée par le marché est corrélée à ce qui choque l'œil, pas à ce qui pèse sur le budget. Notre travail se situe exactement dans cet écart : être plus offensif là où la peur est disproportionnée, et savoir renoncer là où le coût est invisible.
Le deuxième levier n'est pas la décoration, c'est le plan. Créer une chambre supplémentaire, ouvrir sur la lumière, gagner une salle d'eau : ce n'est pas un choix esthétique, c'est un changement de catégorie locative et de catégorie de revente. Et cela se décide pendant la visite, avec un architecte d'intérieur dans la pièce, ou cela ne se décide jamais.
Le troisième levier est le plus invisible et probablement le plus rentable sur quinze ans : le locataire. Un logement lumineux, bien distribué, bien rangé se loue plus vite, attire des candidatures plus solides et se garde surtout plus longtemps. Faites l'arithmétique : chaque rotation coûte en moyenne un à deux mois de loyer entre vacance, remise en état et relocation. Sur quinze ans, l'écart entre un bien qui tourne tous les deux ans et un bien qui tourne tous les cinq ans pèse bien davantage que le quart de point de taux dont tout le monde débat.
Et à la revente, un bien rénové avec une cohérence architecturale ne s'adresse plus seulement à un investisseur qui calcule un rendement, mais aussi à un occupant qui achète un coup de cœur. Deux publics, donc deux prix.
On parle souvent d’« investissement locatif clé en main », parfois réduit à un produit standardisé. En quoi la démarche Montclair – avec son diagnostic patrimonial personnalisé et son pilotage continu – se distingue-t-elle de ces offres, et quelles erreurs récurrentes voyez-vous chez les investisseurs qui n’adoptent pas cette logique globale ?
Le clé en main industriel répond à un vrai besoin et le fait souvent bien. Mais un modèle industriel a une contrainte propre : il lui faut un flux de produits homogènes pour tenir son économie. Il optimise donc le produit, ce qui est parfaitement cohérent, plutôt que la situation de chaque client.
Le signe distinctif est simple, et je le donne volontiers aux investisseurs : si votre interlocuteur vous parle d'un bien avant de vous avoir demandé ce que vous possédez déjà, vous êtes dans une logique de produit. Ce n'est ni bien ni mal, mais il faut le savoir avant de signer. C'est la raison pour laquelle notre diagnostic patrimonial est offert : il doit pouvoir se conclure par « n'investissez pas maintenant », et ce serait impossible s'il était facturé ou adossé à un stock.
Les erreurs que nous voyons revenir, chez ceux qui raisonnent opération par opération, sont toujours les mêmes :
- Choisir le bien avant la stratégie. Un bien n'a pas de qualité absolue. Il est bon ou mauvais au regard d'un objectif, d'une fiscalité personnelle, d'un horizon. Sans objectif écrit, aucun arbitrage n'est possible.
- Confondre rendement brut et performance. Le rendement brut est le chiffre affiché avant tout ce qui coûte : fiscalité, vacance, charges non récupérables, gestion, travaux, assurances. C'est un chiffre de communication, pas un chiffre de décision.
- Ne rien provisionner. Un bâtiment vieillit, un tableau financier non. Toiture, ravalement, chaudière, mise à niveau énergétique : sur quinze ans, ces postes arrivent. Un plan à quinze ans sans ligne de gros travaux est une fiction.
- Empiler les optimisations fiscales sans regarder l'actif. La fiscalité peut améliorer une bonne opération. Elle n'a jamais sauvé une mauvaise.
- Ne pas prévoir la sortie. Presque tout le monde achète en pensant garder à vie. Presque personne ne garde à vie. Divorce, mutation, projet d'entreprise, besoin de liquidité : la sortie arrive, et rarement au moment choisi.
Vous insistez sur l’utilisation des outils digitaux et de l’intelligence artificielle pour identifier des opportunités « invisibles ». Pouvez-vous nous donner des exemples très concrets de la façon dont la donnée, l’IA ou la modélisation vous a permis de sourcer un actif hors marché ou de prendre une décision d’investissement différente, avec un impact fort sur la création de valeur à long terme ?
Je vais être direct, parce que le sujet est saturé de promesses. L'IA n'a aucune intuition sur un marché immobilier. Ce qu'elle fait remarquablement, c'est traiter du volume et détecter des écarts. Trois usages très concrets chez nous.
Le premier, c'est la vitesse d'élimination. Nous croisons annonces, données de transactions DVF, données de copropriété et données locatives pour écarter en quelques minutes ce qui prenait une demi-journée. L'IA ne nous a pas fait acheter plus vite, elle nous a fait renoncer plus vite, et c'est de très loin son meilleur rendement. Sur cent dossiers, si l'outillage en élimine quatre-vingt-quinze en vingt minutes, tout le temps humain se concentre sur les cinq qui méritent une visite, un appel au notaire, une lecture de procès-verbaux d'assemblée générale.
Le deuxième, c'est un écart réglementaire que très peu d'acteurs ont exploité. Depuis le 1er janvier 2026, en application d'un arrêté d'août 2025, le coefficient de conversion de l'électricité dans le calcul du DPE est passé de 2,3 à 1,9. Selon l'ADEME, environ 850 000 logements sont sortis du statut de passoire énergétique sans qu'un seul mur ne bouge, et l'attestation actualisée se télécharge gratuitement sur l'observatoire de l'ADEME avec le numéro du diagnostic. Or, sur le terrain, beaucoup de biens chauffés à l'électricité sont encore commercialisés avec l'ancienne étiquette, et donc avec la décote de peur qui va avec l'échéance de 2028. Repérer ces situations de façon systématique n'a rien d'une intuition de marché : c'est du croisement de données. Et la valeur se crée avant la négociation, pas pendant.
Le troisième, c'est la modélisation. Nous ne présentons pas un rendement, nous présentons un point de rupture : à quel taux de vacance, à quel niveau de travaux imprévus, à quel taux de refinancement l'opération cesse de tenir. Un chiffre unique rassure. Une zone de résistance permet de décider.
Il faut dire la suite, qui est moins confortable pour notre profession : tout ce que l'IA rend gratuit cesse d'être un différenciateur. Dans cinq ans, tout le monde aura les mêmes tableaux. Personne n'aura les mêmes réseaux, ni la même capacité d'exécution sur un chantier. C'est pour cette raison que nous mettons l'IA au back-office et l'humain en façade, et pas l'inverse.
Dans un contexte de taux d’intérêt plus élevés, d’incertitude réglementaire (DPE, normes énergétiques) et de fiscalité mouvante, comment voyez-vous évoluer le rôle de l’immobilier dans une stratégie patrimoniale à horizon 10–15 ans ? Quelles typologies d’actifs et quels montages vous semblent les plus résilients pour vos clients ?
Trois observations.
Sur les taux. Autour de 3,3 à 3,5 % sur vingt ans aujourd'hui, à titre indicatif et selon les profils, nous ne sommes ni dans une anomalie ni dans un drame : nous sommes revenus à une moyenne historique. Ce qui a changé n'est pas le niveau, c'est la tolérance à l'erreur. L'argent bon marché pardonnait les erreurs d'actif. Ce n'est plus le cas. Conséquence directe : la dispersion des performances s'est considérablement élargie. Parler du rendement moyen de « l'immobilier » n'a jamais eu aussi peu de sens.
Sur la réglementation. Le DPE n'est pas un risque, c'est un calendrier : classe G interdite à la location depuis janvier 2025, classe F au 1er janvier 2028, classe E au 1er janvier 2034. Un calendrier, cela se gère. Ce qui ne se gère pas, c'est un actif dont on ne sait pas chiffrer la mise en conformité. Nous distinguons donc deux familles : les biens où la performance énergétique est un poste de travaux, donc un gisement de décote; et les biens où elle est structurelle, parce que la copropriété ne votera pas, parce que le secteur protégé interdit certaines menuiseries, parce que la configuration ne le permet pas. La première famille est une opportunité. La seconde est un piège, et la décote affichée ne le compense presque jamais.
Sur la fiscalité. Notre règle est simple : ne jamais construire une stratégie qui n'existe que par un dispositif. Un dispositif fiscal a une durée de vie moyenne plus courte qu'un crédit immobilier, et c'est à peu près tout ce qu'il faut savoir pour ne pas bâtir dessus. Deux illustrations récentes suffisent : la réintégration des amortissements en location meublée depuis février 2025, et l'entrée en vigueur du nouveau statut du bailleur privé en février 2026. Un cadre disparaît, un autre apparaît, et l'horizon du client, lui, reste à quinze ans. Un dispositif peut rendre une bonne opération meilleure. Il ne doit jamais être la raison de l'opération. Ce qui nous paraît résilient, sans que cela vaille recommandation personnalisée :
des emplacements avec une double profondeur de demande, locative et occupante, ce qui suppose de regarder l'emploi et la démographie autant que le rendement;
des typologies intermédiaires plutôt que les extrêmes, parce qu'elles s'adressent aux deux publics à la revente;
lorsque c'est accessible, la maîtrise de l'immeuble entier en centre-ville de ville moyenne : on décide seul du calendrier de travaux au lieu de dépendre d'un vote d'assemblée générale, ce qui est devenu un avantage considérable à l'heure du DPE;
un bâti de qualité constructive, à condition de disposer de la compétence travaux en interne;
côté financement, le taux fixe, l'assurance déléguée, et surtout l'option de modulation des échéances, qui constitue le vrai filet de sécurité et que presque personne ne pense à négocier.
Sur les montages, une seule règle : la structure suit l'objectif, jamais l'inverse. Un montage qu'on ne sait pas expliquer en une phrase à son conjoint est un montage à revoir.
Pour conclure, quel conseil précis donneriez-vous à un investisseur particulier qui souhaite aujourd’hui bâtir un patrimoine immobilier vraiment pérenne : par quoi doit-il commencer, et quel réflexe devrait-il absolument abandonner s’il veut raisonner en « propriétaire long terme » plutôt qu’en chasseur de rentabilité immédiate ?
Deux choses : une à faire, une à abandonner.
À faire : écrire son objectif en une phrase, avec un chiffre et une date. Pas « investir dans l'immobilier », mais « produire tel revenu net complémentaire à telle date », ou « transmettre tel capital à mes enfants dans tel cadre ». Tant que cette phrase n'existe pas, aucun bien ne peut être jugé, parce qu'il n'y a pas d'étalon. C'est d'ailleurs pour cela que nous commençons systématiquement par un bilan de l'existant : chez la majorité des profils que nous rencontrons, la première opération n'est pas un achat, c'est une remise en ordre de ce qui est déjà là.
À abandonner : le réflexe du rendement affiché. C'est le chiffre le plus disponible du marché, et le moins prédictif. Il ne dit rien de la fiscalité réelle, rien de la vacance, rien des travaux à venir, rien des conditions de revente.
La question du propriétaire long terme n'est pas « combien ça rapporte ». C'est « combien cela peut me coûter dans son pire mois, et combien de temps je tiens ». Celui qui sait répondre à cette question traverse les cycles. Et c'est en traversant les cycles qu'on devient propriétaire, pas en essayant de les anticiper.
Si je devais résumer : on ne bâtit pas un patrimoine en cherchant le bon bien. On le bâtit en se posant la bonne question, puis en tenant la ligne pendant quinze ans.
Pour en savoir plus : https://montclair.fr